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Ecommerce: vendere su internet all’estero, una scelta vincente

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Molte aziende, giustamente, stanno pensando che la vendita online all’estero possa essere una buona occasione per integrare le scarse vendite in italia. La realizzazione di un ecommerce, in questo senso può essere di grande aiuto ad per espandere il proprio business.

Guardando qualche dato vediamo che gli italiani che abitualmente navigano sono circa 26 milioni di cui ben 13 milioni ha effettuato almeno un acquisto su internet. Fuori dai nostri confini abbiamo gli Stati Uniti, come mercato prima della vendita online. A livello europeo la crescita della vendita su internet dal 2012 è sempre stata a doppia cifra. Per quanto concerne ogni songolo paese, il Regno unito, Germania e Francia rappresentano circa il 70% del mercato europeo. L’Italia rimane il fanalino dei coda dei paesi maggiormente industrializzati ma con forti margini di crescita. Guardando ad oriente la Cina vede quasi il 40% della popolazione online con 220ml di persone che hanno effettuato almeno un acquisto in rete.

Da questi pochi dati è evidente che il mercato dell’ecommerce è in forte espansione e l’idea di sfruttare il mercato globale è molto interessante. A mio modo di vedere è una sfida che bisogna raccogliere. Vendere su internet potrebbe rivelarsi per molte aziende una scelta vincente!

Non è tutto facile però; ci sono alcune problematiche da valutare accuratamente. Non basta creare un sito ecommere, inserire un pò di prodotti, tradurre e aspettare gli acquirenti.

Bisogna fare delle valutazioni. Vediamo di farle assieme:

  • – potenziale penetrazione del nostro prodotto nel mercato di interesse;
  • – obbiettivi di fatturato, analisi costi, budget;
  • – analisi di concorrenti;
  • – analisi logistica;
  • negozio ecommerce con sede sul posto o no?

Valutazione della potenziale penetrazione del nostro prodotto sul mercato di interesse

Prima di ogni altra considerazione bisogna fare alcune valutazioni circa la potenziale penetrazione del nostro prodotto nel mercato che andremo ad affrontare. Se ad esempio cercassimo di affrontare un mercato in cui il nostro prodotto è già presente e magari a condizione migliori delle nostro non sarebbe una scelta vincente. Quindi è necessario fare un’attenta indagine per capire se il nostro prodotto potrebbe avere una buona penetrazione nel mercato alle nostre condizioni commerciali.

Obbiettivi di fatturato

Realisticamente quali potrebbero essere i nostri obbiettivi? e quando potremmo avere il break even point? Prima di partire è opportuno avere un business plan per poter capire quali potranno essere i costi per arrivare al punto di pareggio. Ci potremmo trovare davanti a spese improvvise.

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Per chiarire il concetto reputo interessante un esempio. Tempo fa un cliente aveva avuto una buona idea: entrare nel mercato russo. Mercato vasto, in forte espansione. Aveva fatto tutto: sito internet, indicizzazione, ecc… Per fare il salto di qualità ha deciso di partire con una campagna PPC. Il motore di riferimento del mercato russo è Yandex, non Google. Allora ha provato ad inserire, con molta difficolta, alcune parole chiave in cirillico per la zona di Mosca. Risultato: le parole chiave aveva uno costo di circa 4-5 Euro. In poco tempo ando fuori budget.

Questo è un esempio lampante di come, alle volte, possano esserci spese improvvise perchè a monte non è stato fatto uno studio accurato.

Analisi dei concorrenti

Ci sono mercati molto difficili. Se ad esempio siamo un’azienda che vende arredo per ufficio e cerchiamo di entrare in mercati tipo quello tedesco o quello americano sicuramente stiamo sbagliando. Questo perchè la concorrenza sarà sicuramente troppo alta. Paesi in cui ci sono molte foreste, in cui la produzione industriale è al top, potrebbero stroncarci la carriera e portarci, con le nostre condizioni commerciali, ad essere fuori mercato.


Analisi logistica

Il prezzo finale di un prodotto è dato da un insieme di costi. Senza entrare troppo nello specifico e parlare di magazzino, parliamo dei semplici costi di spedizione. Spesso i costi di spedizione vengono percepiti dal cliente come costi extra; questo perchè se il cliente acquistasse in un punto di vendita fisico non li avrebbe. Bisogna quindi cercare di fare bene i conti. Fare scelte strategiche: aumentare lo sconto, riducendo i margini, oppure inglobare parte dei costi di spedizione sul prezzo del prodotto in modo da far sembrare le spese di spedizione più basse. Inoltre, va considerato, che i costi reali di spedizione non sono uguali per tutte le zone del pianeta, ma variano sensibilmente. Se ad esempio il nostro prodotto pesa molto, probabilmente il mercato inglese potrebbe non essere adatto a noi. I costi per il trasporto potrebbero essere troppo alti e l’incidenza dei costi di trasporto sul costo del prodotto sarebbe troppo alto. A onor del vero, anche questo non è un discorso sempre valido. L’esempio lampante potrebbe essere Malta. Tempo fa avevo un cliente che vendeva arredo a Malta. Pur essendo una piccola isola con pochi abitanti, ha comunque molti uffici, e non avendo aziende che producono arredo poteva diventare un mercato interessante. Dopo un’attenta analisi il cliente ci ha provato e gli è andata bene.

Penso quindi, che sia importante non dare mai niente per scontato; bisogna cercare di capire quali sono le specificità e le caratteristiche del mercato di  interesse.

Realizzare un sito ecommerce con sede fisica sul posto o no?

Anche questo è un discorso che ha bisogno di valutazioni approfondite.

Ci sono alcuni paesi in cui la popolazioe è molto nazionalista. Vendere in uno di questi paesi, come ad esempio potrebbe essere la Francia, sarebbe profittevole? Il cliente, vedendo il numero telefonico di Parigi potrebbe acquisire sicurezza. In alcuni settori,il sito ecommerce non serve per effettuare vendite secche online ma per creare un indotto per un negozio locale. E’ meglio creare una piccola sede operativa con uno showroom e gestire l’ecommerce direttamente da li oppure mantenere la gestione della nostra attività dall’Italia? Creando una sede nel paese di interesse i costi potrebbero lievitare, ma è anche vero che probabilmente, il giro d’affari che ne deriverebbe sarebbe sicuramente più elevato.
Non c’è una risposta valida per tutte le situazioni e tutti i prodotti. Sono scelte strategiche che vanno affrontate con molta attenzione.

L’idea di vendere su internet all’estero per vendere fuori dai confini nazionali è molto intelligente e sicuramente profittevole. Tuttavia è importante affrontare il discorso molto attento per analizzare tutti gli aspetti, anche quelli meno evidenti. Sviscerare tutte le problematiche che potrebbero porsi è un modo per limitare i costi ed evitare l’ingresso  in mercati non adatti al nostro business.L’ecommerce ha un potenziale enorme che va indirizzato verso i mercati giusti. Ottimizzare i costi è fondamentale per qualsiasi azienda e un’attenta valutazione dei mercati può risparmiarci fastidiosi grattacapi.

2 Comments

  • Anna Łu-dyń

    Tempo fa il mio socio ha provato a implementare un negozio online sul mercato estero, ma con scarsi risultati. Abbiamo voluto provare di nuovo, ma questa volta con l’aiuto di professionisti. Abbiamo scelto la società Nuovi Colori, ed è stato un successo. Grazie ai loro servizi questa volta siamo riusciti con successo a espandere il nostro business e la nostra azienda.

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