Strategia del prezzo e storia del prodotto: nascita, vita, morte.

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Le strategia del prezzo è strettamente legata alla storia del prodotto. Ricordo quando il mio professore mi raccontava la favola che il prezzo veniva creato andando ad analizzare i costi delle materie prime, delle lavorazioni, del costo dipendendi, dei costi di impresa, ecc…

Il mondo però negli ultimi decenni è cambiato e anche le strategie di creazione del prezzo sono cambiate molto. Per farcene un’idea basta guardare a chi fa grossi numeri: Apple o Samsung per citarne due.

In passato alla voce costo marketing non si faceva mai molto caso. Ora, le aziende che fanno numeri importanti, ci stanno mostrando come con una strategia adeguata un prodotto che potrebbe essere venduto comodamente a 200euro venga invece venduto a 700 euro.

Nel titolo ho parlato di storia del prodotto. In pratica intendo quel periodo che intercorre tra la nascita di un prodotto e la sua morte.

Surplus del consumatore

Di cosa si tratta? La definizione è stata coniata per la prima volta da Arsène Jules-Étienne Juvénal Dupuit ingegnere ed economista francese. Questo concetto definisce la teoria secondo cui un consumatore è disposto a pagare un prodotto più del suo valore di mercato. Se ad esempio un bene costa 100 euro e il cliente riesce ad acquistarlo ad un prezzo minore, la differenza tra prezzo di mercato e prezzo di acquisto è il surplus di mercato. Apple sfrutta proprio questa strategia. Grazie alla sua strategia commerciale riesce a far percepire una qualità intrinseca del prodotto maggiore di quello che in realtà è: il cliente pagherà il prezzo maggiore pur di averlo. Ovviamente non è così facile farlo. E’ necessaria una strategia di marketing fuori dal comune per poter alzare la percezione di qualità del prodotto. Spesso, in campagne marketing di questo tipo, si cerca di associare il prezzo del prodotto(costa molto vale molto) allo status social. Se acquistato un bene che ha un prezzo elevato anche il mi stato sociale aumenterà. Nelle campagne di automobili di alto livello succede spesso. Da notare come non si parli mai di prestazioni o caratteristiche tecniche, quanto più allo status sociale che acquisisce chi acquistare quel bene. Spesso viene comparata l’idea di una macchina di lusso con la persona di successo: se acquisti quest’auto sarai considerato da tutti un manager di successo.

Ciclo di vita del prodotto

Quando si adotta la strategia di surplus del consumatore ci confronta con le 3 fasi principali:

  • inizio ciclo
  • ciclo mediano
  • fine ciclo

Inizio ciclo

Prima fase: prodotto nuovo, appena messo in vendita.

In questa situazione si cerca di tirare la corda(alzare il prezzo) senza però spezzarla.
In questa prima fase si cercano di coprire le spese senza pensare agli utili.

Ciclo mediano

In questa seconda fase si abbassa il prezzo. Il prezzo diventa molto più appetibile, anche se comunque si mantiene un range di prezzo alto. Si cerca di avvicinare al prodotto quanti più utenti possibili. Si cerca di raggiungere anche chi, nella fase precedente, non aveva pensato all’acquisto perchè la cifra da sborsare era troppo alta. L’obbiettivo è aumentare le vendite, raggiungere quanti più potenziali acquirenti per “fare legna”.

Fine ciclo

Infine c’è la terza fase, quella in cui il prodotto inizia ad avere cedimenti nelle vendite. IL prodotto non è puù nuovo e la concorrenza si è fatta troppo agguerrita. Si abbassa il prezzo per poter vendere ancora. Il ciclo di vita del prodotto è quasi finito.

Come continuare a vendere un prodotto obsoleto

Iphone 5, Iphone 5C. Attualmente è uscito iphone 7, un ottimo prodotto con un costo piuttosto alto. Parallelamente, Apple ha fatto uscire Iphone 5c. Ma di cosa si tratta? Non è altro che Iphone 5, quindi telefono piuttosto datato, ma rivisto nel suo design. Ringiovanito nel design con colori sgargianti, è diventato, nel mondo (non in italia) un best sellers. IL marketing ha fatto la grande mossa… ha mostrato iphone 5c come un prodotto bello, fashion e di tentenza. Ottima mossa e grandi vendite.

Thorstein Bunde Veblen e l’effetto Veblen

Secondo me, nell’ufficio marketing di Apple ci sono dei geni. Iphone è sicuramente un ottimo prodotto ma sono riusciti a mostrarlo come fosse un prodotto esclusivo.
Per farlo ha sfruttato l’effetto Veblen. Le merci Veblen sono quelle in cui il desiderio di acquistarle aumenta all’aumentare del prezzo. In altre parole, l’acquirente vuole acquistare non tanto il bene in se quanto più l’eclusività che ne deriva.
Un pò quando si parlava dell’auto costosa: non si parla del bene in se, delle sue caratteristiche o delle sue peculiarità, quanto più dell’acquisizione dello status sociale.

Cosa accomuna tutto questo

In questo breve articolo ho voluto spiegare come, un prodotto sicuramente di buona fattura, come può essere iphone, con un marketing intelligente e non piatto, possa far aumentare le vendite e far percepire non solo la qualità del prodotto ma anche la riprova sociale ad esso associata.
Una buona strategia di marketing permette di avere una buona strategia del prezzo. Non basta la qualità, è necessario anche un buon ufficio marketing.

alessandro gnola

About alessandro gnola

Consulente e-commerce. Mi occupo di sviluppo siti web e Ottimizzazione Seo.

  • http://opportunityseekers20.blogspot.it AndyT

    Psico-marketing allo stato puro!

    D’altronde, sono pochi i brand in grado di raccogliere file e file di clienti disposti ad accamparsi davanti agli shop, pur di accaparrarsi l’ambito prodotto :)

    • http://alessandrognola.com/ Alessandro Gnola

      Hai pienamente ragione. Apple ha un settore marketing di prim’ordine. In un’epoca come la nostra in cui l’apparire conta molto più dell’essere, pensare di avere un prodotto esclusivo è determinante.