Ecommerce b2b (business to business) e b2c (business to consumer). Quali sono le principali differenze?

ecommerce b2b e b2c

ecommerce b2b(business to business) e b2c (business to consumer)

Le aziende che producono hanno generalmente tre problemi da risolvere:

  • riuscire a vendere saltando o limitando la classica distribuzione commerciale;
  • vendere direttamente al cliente finale senza entrare in concorrenza troppo diretta con la loro rete vendita;
  • trasformare i loro venditori/agenti in consulenti o comunque tenerli legati a se come consulenti, senza eliminarli completamente.

E’ possibile fare tutto questo lavorando su una piattaforma che unifichi ecommerce b2b e b2c.

Il processo di acquisto per un b2b o b2c è molto simile. Cambia fondamentalmente la modalità di pagamento e la visibilità delle giacenze di magazzino. Per il piccolo negoziante, quello che ha un outlet ben fornito si può anche evitare di inserire le giacenze di magazzino: possono essere comunicate al cliente al momento dell’acquisto, suggerendo, in caso di mancata disponibilità, un prodotto simile ad un prezzo conviente. Al contrario per i b2b  è necessario mostrare in modo dinamico le giacenze. Questo perchè solitamente ci si rapporta con uffici acquisti che non acquistano il singolo pezzo, ma quantità a volte importanti.
Andiamo però nel dettaglio per capire quali le differenze e quali le similitudini.

Ecommerce Business to Consumer ( B2C)

Bisogna trasformare un visitatore interessato ad un visitatore di acquisto. Nella maggior parte delle volte l’acquirente non conosce nel dettaglio il prodotto che gli stiamo proponendo, quindi una scheda prodotto esauriente, con molte specifiche, molto dettagliata può aiutare il cliente a compiere la giusta scelta. Per trasformare un visitatore interessato ad un potenziale cliente si utilizzano una serie di strumenti che facciano leva sui suoi desideri o necessità. Le newsletter servono proprio a questo. variando l’offerta e verificando le statistiche della stessa è possibile vedere quali prodotti sono più interessanti per alcuni tipi di clientela.
Per quanto concerne la finalizzazione del processo di acquisto, solitamente si usa carta di credito o paypal, in modo da rendere l’acquisto sicuro e garantito.
Essendo il processo di acquisto, perla maggior parte delle volte, un processo emozionale si tende a creare una strategia persuasiva volutamente corta per portare il cliente rapidamente l’acquisto.

Ecommerce Business to Business (B2B)

L’acquirente è un cliente che già conosce il prodotto ed il nostro modo di lavorare. L’obbiettivo di questo tipo di vendita è aumentare o intensificare il rapporto di fidelizzazione. Si possono quindi usare strategie di comunicazione tradizionali, quali fiere, cataloghi, campionari stagionali, per mostrare nuovi prodotti. Sul web, al contrario, si possono creare processi che permettano al cliente un acquisto più rapido e veloce.
Se ad esempio, dalle statistiche di vendita, vediamo che il cliente è interessato alle chialde di caffe, possiamo creare una pagina dinamica in cui gli mostriamo tutti i prodotti correllati a questo prodotto oppure una maschera gli offriamo il riassortimento a sconti particolamente favorevoli.
Nel acquisto b2b le strategie di marketing devono essere legate agli storici di vendita in modo da proporre acquisti mirati.
Per quanto concerne il b2b è necessario sempre avere alle spalle un solido crm per poter calibrare adeguatamente l’offerta di vendita legata agli storici di fatturato.

Giacenze di magazzino

Quando si parla di giacenze di magazzino ci si scontra con due esigenze strategiche:

  • avere magazzini bassi, con minime quantità per pezzo, per evitare di tenere fermi capitali diversamente utilizzabili;
  • evitare colli di bottiglia dovuti ad importanti vendite inattese statisticamente non rilevabili

Per quanto concerne l’ecommerce b2b le previsioni sulle giacenze di magazzino vengono generalmente fatte tramite statistiche che evidenziano i prodotti a maggiore rotazione. Discorso diverso è il b2c. Può essere complicato capire quali prodotti andranno e quali no. Quando non si hanno storici su cui lavore è necessario affidarsi all’esperienza del fornitore che solitamente, ha una buona conoscenza della penetrazione del prodotto nel mercato. In ogni caso, per evitare di ritrovarsi con merce invenduta in magazzino e capitali bloccati, è consigliabile mantenere sempre il magazzino basso.

Dal punto di vista del cliente

Ho già detto precedenemtne che gli ecommerce b2c e b2b hanno clientela diversa. Il b2b è rivolto a clienti che conosco già il prodotto, e che quindi non hanno la necessità di avere una user experience particolamente accattivante. Spesso questo genera siti mediocri con foto pessime. Al contrario io penso, che un buon sito b2b, che offra una buon user experience, mostri al cliente la professionalità ed il rispetto che abbiamo verso di lui.
Molte sono le aziende che hanno necessità di diversificare il loro fatturato e regalare loro una buona esperienza di acquisto può permettere di acquisire nuovi clienti e nuove fette di mercato.

Quale piattaforma usare per sviluppare un ecommerce di qualità?

Attualmente in commercio sono disponibili diverse piattaforme open source per fare ottimi ecommerce b2b e b2c. Cosa vuol dire Open Source ? Italianizzando significa codice aperto: in pratica sono software per cui si paga il lavoro fatto dall’agenzia o dal consulente e non il software in se perchè è gratuito.
Personalmente propongo due piattaforme entrambe valide ma con caratteristiche diverse:

    • Woocommerce di WordPress: per siti ibridi con massimo 500 articoli. Per ibrido intendo che abbiano una parte di contenuti corporate ed una parte di ecommerce
    • Magento: per i siti che lavorano solo con l’ecommerce e che abbiamo molti articoli

 

Sono entrambe piattaforme molto valide: la prima orientata all’ Ottimizzazione Seo, la seconda per un sito che faccia solo ecommerce ma lo sviluppi in modo professionale.

 

Statistiche di visibilità, google analitycs

Nella vendita b2c come in quella b2b è necessario dotarsi di strumenti che permettano di capire quali sono i percorsi fatti dal cliente, quali sono i prodotti più visti (e magari non acquistati) per poter calibrare meglio le offerte. Capire come il cliente si muove il cliente all’interno del sito ci permette di capire quali sono i punti strategici e quindi quali sono i nodi in cui poter inserire offerte particolarmente interessanti e stimolanti.

Il web alla fine, si riduce ad un foglio excel, in cui tutto è documentabile e misurabile. E’ quindi indispensabile sfruttare bene le risorse che ci vengono offerte per non lasciare niente al caso, per poter offrire al cliente la miglior esperienza di acquisto possibile.