Vendita online: b2b (business to business ) e B2C (business to consumer)

ecommerce e social media

La maggior parte dei siti di vendita online applicano il modello B2C. L’acronimo identifica il classico modello di vendita; business to consumer ovvero la vendita online di prodotti dall’azienda al privato. Un secondo modello di ecommerce molto meno frequente è il B2B: business to business. Identifica la vendita di prodotti tra due possessori di partita iva.
Sono modelli di vendita completamente diversi che necessitano un approcio diverso.

Le principali diffrenze tra b2b e b2c

Il B2C rappresenta il modello di vendita su internet più semplice. Il cliente sa cosa vuole, dopo aver seguito il processo decisionale zero moment of truth trattato qualche mese fa il cliente naviga, acquista, paga. Solitamente la scelta, nel caso in cui ci siano due negozi online che vendono lo stesso prodotto, viene fatta in base al prezzo oppure alla fiducia che il consumatore ripone nel sito web scelto.

I pagamenti

Nel business to consumer i pagamenti sono immediati oppure, come avviene ultimamente, il costo della merce viene addebitato sulla carta di credito o sul conto paypal nel momento in cui la merce viene spedita. Questo sistema garantisce una maggior fiducia nel consumatore che vede il prelievo solo nel momento in cui la merce viene effettivamente spedita.
Nel B2B c’è anche la fase di trattativa e i pagamenti vengono effettuati tramite bonifico bancario a 30/60/90 giorni.

Quali sono le tipologie di clienti e come acquistano?

Nel b2b l’acquirente è quasi sempre un ufficio acquisti. Ha quindi una buona conoscenza del prodotto e sà cosa acquistare. Non ha bisogno di tante parole ma del prezzo migliore con il miglior servizio. Per quanto concerne il B2C il cliente è quasi sempre un privato, che non rivende ma utilizza il prodotto. In questo caso, l’acquisto spesso è emozionale. Se nel B2B l’acquisto è programmato, in base alle giacenze di magazzino, nel B2C l’acquisto è impulsivo.

Vedo il prodotto, mi piace, lo acquisto.

Sito di vendita online con registrazione o senza? ecommerce-condivisione-soci

Un’altra grossa differenza tra il B2C e un B2B è la visibilità del sito. In un B2B per poter visionare i prodotti o i prezzi è necessario registrarsi, dando gli estremi della propria partita iva e ragione sociale.
Negli ecommerce rivolti ai privati, a parte rari casi, è tutto visibile.

I prezzi

Nel B2B i prezzi sono quasi sempre iva esclusa; al contrario, nel business to consumer, sono quasi sempre comprensivi di iva.
Quindi quando si sviluppa il sito ecommerce è necessaria prevedere questa doppia modalità. In alternativa è necessario sempre specificare ben visibile se il prezzo è con iva compresa o no.

 

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Strategia di vendita

Quando si parla di strategia di vendita nel caso di B2C c’è solo l’imbarazzo della scelta. Partendo dalla classica analisi delle parole chiave, al web marketing, al seo, al ppc, ecc… Bisogna cercare di catturare visitatori di qualità. Ogni tipologia di prodotto ha la sua conversione. Per fare un esempio, nel mondo dell’arredo per ufficio siamo su un tasso di conversione che oscilla tra lo 0,5% e l’1%. Quindi ogni 100 visite abbiamo sui 0,5, 1 acquisto. Per prodotti non durevoli e emozionali siamo su valori leggermente superiori. Per quanto concerne il marketing nel modello business to business il discorso è più complesso. Spesso, c’è una trattativa che permette al venditore e all’acquirente di avere prezzi dedicati con scontistiche dedicate. La trattativa è una delle cose più importanti perchè deciderà il futuro rapporto tra acquirente e venditore.

L’approncio al marketing sul web è completamente diverso nei due modelli di business. Il cliente del B2B, attraverso l’acquisto online, cerca di eliminare la fase di trattativa per limitare il tempo necessario all’acquisto. Il marketing deve quindi superare il concetto della presentazione del prodotto e incentrarsi sulla qualità del servizio offerto.

Se la tua strategia è quella di vendere prezzo sappi che è fallimentare. Nel tempo comparirà sicuramente sul mercato un concorrente con il prezzo più basso. Una strategia basata solo sul prezzo ti vedrebbe sicuramente fuori dal mercato. Quello che devi offrire è una strategia che offra al cliente il valore aggiunto: un servizio di prima qualità. Il cliente del B2B non vuole perdere tempo. Ha bisogno di un acquisto smart e di una spedizione nei tempi previsti e prima di errori. Pensa a quanto è scocciante un reso…

Anche per quanto concerne la vendita B2C basare la tua strategia sul prezzo a lungo andare sarà fallimentare. Il cliente finale, più del cliente B2B, ha bisogno di garanzie di serietà. Spesso non cerca il prezzo più basso ma l’acquisto senza brutte sorprese. Trasmettere al cliente la tranquillità di un acquisto sicuro è il primo passo per il successo.

In un mondo globalizzato come quello attuale non avrai mai il prezzo migliore ma il prezzo giusto al servizio migliore.

Business to consumer (B2C)Business to business (B2B)
chi acquistaprivatoufficio acquisti
cliente finaleprivatoazienda
scopo dell’acquistoprivatorivendita
come acquistamodalità emozionaleprogrammata
tipologia di pagamentocarta di credito, paypal, contrassegnobonifico bancario
prezziiva compresaiva esclusa
visualizzazione del prodotto/sitosito visibile senza registrazioneregistrazione obbligatoria

La piattaforma ecommerce

Anche la piattaforma utilizzata risente della grossa diffenza tra queste due tipologie di vendita.Personalmente ritengo che per la vendita B2C sia possibile utilizzare sia Magento che Woocommerce. Al contrario, per un B2B, consiglio vivamente Magento perchè molto più versatile e completo. Sconsiglio lo sviluppo o l’utilizzo di piattaforme proprietarie per una serie di motivi: 1. si è in mano al programmatore o fornitore; 2. le modifiche sono più lunghe e complesse. Una piattaforma standard, anche se molto personalizzata, permette l’installazione di comodi plugin; 3. le integrazioni con i gestionali, su piattaforme tipo Magento o Woocommerce, anche se inizialmente più complesse, permettono documentazione che può sempre essere comoda.

Conclusioni

Ecommerce B2B e B2C seguono dinamiche di marketing diverse. E’ possibile comunque sviluppare, con un’unica piattaforma ed il giusto software, ecommerce di qualità. Magento è uno di questi. Hai domande o suggerimenti? Contattami, sono qui per questo!

 

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