Web Marketing: la rivoluzione Zero Moment of Truth(ZMOT)!

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Il marketing cambia con il cambiare dei comportamenti sociali.

Nel 2005 Procter & Gamble coniò il termine First Moment of Truth (Primo momento della verità) con

processo decisionale classico

L’acronimo FMOT indica il momento successivo allo stimolo dell’acquisto; rappresenta il momento in cui il consumatore entra in un negozio di computer e decide quale acquistare.



Il processo decisionale classico è costituito da tre fasi:

  • Stimolo(“stimulus”): l’utente vede la pubblicità e sente lo stimolo dell’acquisto;
  • Primo momento della verità(Fmot-“shelf”): è il momento in cui il cliente entra nel punto vendita, vede i prodotti disponibili e decide quale prodotto acquistare;
  • Secondo momento della verità (SMOT-“experience”): è il momento successivo all’acquisto; il cliente da valore all’esperienza dell’utilizzo del prodotto acquistato e valuta il suo grado di soddisfazione; decide se condividerlo l’esperienza con altri.

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Facciamo tre semplici considerazioni:

    • Dieci anni fa circa era le connessioni erano veramente poche; adesso più del 25% della popolazione mondiale è connesso alla rete;
    • il 65% circa della popolazione mondiale utilizza un cellulare o uno smartphone;
    • Il 70% della popolazione americana afferma di leggere recensioni prima di acquistare un prodotto.

Da queste semplici considerazioni si evince che lo strumento internet è entrato nelle nostre vite in maniera importante; di conseguenza anche gli aspetti sociali precedenti l’acquisto devono essere rivisti.

Il web marketing sta assumendo un ruolo fondamentale!

Nel 2011 Jim Lecinski di Google aggiunse un nuovo termine al vocabolario del marketing: Zero Moment of Truth(Zmot). E’ il momento in cui, dopo lo stimolo all’acquisto, l’utente si connette a internet (molto spesso tramite smartphone) per informarsi circa il prodotto da acquistare.

Vediamo quindi che il ciclo di acquisto si è aggiunto un anello fondamentale.

Breve analisi dell’emot

Delineamo il profilo dell’esperienza emot.

  • Solitamente avviene online tramite un motore di ricerca
  • Solitamente avviene in tempo reale; stimoloà emot!
  • A differenza dell’era della televisione, ora il cliente preferisce cercare e non aspettare che l’informazione gli venga data
  • Solitamente (dipende sempre dal tipo di prodotto) è emozionale
  • Solitamente è un’azione che si svolge in un ambito sociale, quindi attraverso i social

 

Alcuni dati

Un dato secondo me fondamentale è che nel 2010, i consumatori prima di effettuare un acquisto interpellevano 5,3 fonti su internet; nel 2011 sono saliti a 10,4. Non ho dati aggiornati, ma se il trend rimane questo si può ben capire che la presenza in rete,nell’attimo del Zmot, è fondamentale.

Altro dato importante è che l’84% delle persone intervistate dichiara di informarsi in rete prima di effettuare un acquisto.

 

Il momento della verità e le aziende

Reputo che le aziende che intendono vendere ed entrare attivamente nel web debbano intensificare la presenza nel web per dare, prima dei concorrenti, una risposta allo zmot.

Le attività che hanno punti vendita fisici o solo presenza sul web, dovrebbe quiindi preoccuparsi di farsi trovare in tutti quei canali interessati dallo zmot. Si parla quindi di social, forum , motori di ricerca, web marketing e comparatori di prezzo.

 

Per approfondire il tema che reputo molto interessante http://www.thinkwithgoogle.com/collections/zero-moment-truth.html